Experto en Inbound Marketing

Un experto en inbound marketing es un profesional con todas las herramientas para hacer que tu negocio sea exitoso, y no solo en las vías digitales. Acompáñanos para descubrir por qué es así y, además, para entender qué hace este tipo de especialistas exactamente.

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¿Qué Significa Inbound Marketing?

El inbound marketing, o por su traducción, mercadotecnia de atracción, consiste en una técnica para atraer clientes hacia el proceso de compra. ¿Cómo? Explicándolo someramente, utiliza diversos formatos de información, cada uno con una profundidad particular, para crear una atracción en un momento concreto del proceso de compra.

Además, un experto en inbound marketing se vale de una serie de herramientas cuidadosamente diseñadas e implementadas, para facilitar la captación del cliente. Ahí radica la principal razón por la que es necesario un especialista para llevar a cabo la tarea.

Viendo un poco lo macro, el inbound marketing está presente durante todo el proceso de mercadeo-venta. Tengamos en cuenta que el primer contacto se da cuando el potencial cliente ve algún anuncio, se topa con una red social o entra al sitio web de la empresa. Es en ese momento, que el usuario desarrolla un interés.

Hay, por lo tanto, que mantener ese interés y hacer que crezca, gracias a contenido de calidad finamente depurado. No obstante, ese contenido tiene que contener información de relevancia que aporte algo al consumidor.

En contraposición tenemos al outbound marketing, la mercadotecnia de interrupción. Básicamente no abarca nada del proceso de captación, sino que se enfoca exclusivamente en la venta del producto.

Dicho esto, hay una serie de elementos en el inbound marketing a los que toda empresa debe ceñirse, al menos si quiere efectuar una buena estrategia. Veamos cuáles son:

• Crear un blog: Recordemos que el buen contenido es, el gran parte, el que atrae al posible cliente. Uno de los mejores medios para compartir dicho contenido, es a través de un blog. Su principal ventaja, es que se trata de una oportunidad perfecta para hacer que los clientes, entren en la conciencia de la marca desde el comienzo de su etapa de interés. Es aquí cuando se le debe enseñar al cliente, que se le pueden presentar retos complicados, cuya solución aún permanece oculta. La solución, claro, es comprar el producto.
• Oferta de valor: Como seguramente desees atraer a tantos clientes potenciales como sea posible, necesitarás ofrecer contenido de calidad. Debe incluir desde vídeos, webinars, hasta eBooks, whitepapers y correos electrónicos visuales.
• Funcionamiento eficiente de la página: Una vez que el contenido este creado, debes subirlo a las landing pages. A su vez, tienen que estar muy bien diseñadas para captar la mayor cantidad de clientes posible.
  Para ese propósito, es bueno tener en cuenta factores como el tipo de palabras que se usan, la extensión del título, la claridad del CTA, etc.
• Publicitar el contenido: Puede ser a través de marketing de influencers, redes sociales o por medio del boca a boca en una comunidad activa.
• Anuncios en redes sociales: Esta es una de las formas más efectivas de impulsar el contenido, sobre todo para empresas B2B.
• Medir los datos: Un experto en inbound marketing medirá los datos arrojados por el uso de estas estrategias y los organizará de forma que se pueda estudiar la tasa de conversión, números de visitas, clientes potenciales, etc.

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Funciones de un Experto en Inbound Marketing

Muy bien, una vez que hemos entendido qué es el inbound marketing debemos proceder al siguiente campo: funciones de un experto en inbound marketing. Es decir, qué hace el profesional para que tu negocio consiga todas esas ventas que tanto buscas.

Fijar Quién es el Buyer Persona

Un buyer persona es un creación ficticia, un prototipo de cliente que se construye siguiendo determinados lineamientos sociales, como su edad, creencias, sexo, costumbres, etc.

Sin el buyer persona no se puede determinar una buena estrategia de inbound marketing.

Haciendo un estudio del producto y de los posibles clientes, el especialista puede desarrollar uno o varios perfiles de buyers personas que corresponderán al cliente promedio.

Una vez creado tal personaje, las campañas de marketing, el timing y el propio contenido irán enfocados a suplir sus necesidades y solventar sus dudas.

Es importante comprender que lanzar una campaña de inbound marketing, sin antes haber definido un buyer persona, es prácticamente inútil. La empresa nunca sabría qué es lo que desean sus clientes, por lo que no tendría nada que ofrecer.

También es importante que el experto en inbound marketing establezca la diferencia entre el buyer persona y el público objetivo, que se confunden con frecuencia. Mientras que el público objetivo es una fracción de la sociedad a la que se le intenta vender algo, el buyer persona es un personaje lo más humanizado posible. Veamos un ejemplo:

• Público objetivo: Mujeres entre 21 y 25 años, con atracción por el mundo de la moda, cuyos ingresos son ligeramente superiores al salario mínimo y que buscan incrementarlos con un trabajo a medio tiempo.
• Buyer persona: Carlota tiene 23 años y desde pequeña ha diseñado vestuario de pasarela. Está por terminar su carrera universitaria, pero piensa dedicarse al mundo de la moda, aunque necesita encontrar un trabajo. Es por eso que busca algún estudio que pueda confeccionar sus diseños y llevarlos al mercado, mientras ella recibe una remuneración.

Ahora que vamos aclarando el concepto de buyer persona, echemos un vistazo a un par de motivos por los que es importante definirlo:

• Establece la naturaleza del contenido que se creará.
• Se define el o los temas de los que se escribirá.
• Le da un estilo y un tono a ese contenido.
• Sirve para crear estrategias de mercadeo enfocadas a un público muy particular y definido.
• Un buyer persona ayuda a comprender cómo se mueven los clientes potenciales a través de tu información y cómo quieren acceder a ella.

Fijar las Fases del Customer Journey

Posteriormente a la creación del buyer persona, el experto en inbound marketing tendrá que establecer las fases del costumer journey. Pero, ¿qué es exactamente?

Bueno, su traducción literal es “viaje del cliente”, y se refiere a todas fases por las que pasa alguien, desde que descubre que tiene una necesidad, hasta que la suple. Es decir, hasta que adquiere el producto que tu empresa le está vendiendo.

En muchos casos, el proceso lleva unos cuantos minutos, especialmente cuando se trata de compras impulsivas. Suele suceder así cuando se trata de comida.

Sin embargo, puede haber un customer journey que dure meses, o años. Podríamos estar hablando de contratar un software empresarial, cuyos costes suelen ascender a miles de dólares. O quizás hablemos de un automóvil o un inmueble.

En cualquier caso, un especialista en inbound marketing dividirá el customer journey en una serie de fases. Revisemos cuáles son para dejar claro la importancia del procedimiento:

• Fase de concientización o fase 0: También llamada fase awareness, está demarcada por la aparición de una necesidad en el posible cliente. En este punto, el consumidor descubre que tiene un paint point, que requiere suplir una carencia de algún tipo. En algunos casos, ni siquiera lo sabe de forma consciente. Sin embargo, no tiene ni idea de cómo puede solucionarlo o qué está ocasionando el pain point. No busca soluciones de ningún tipo, por lo que tampoco realiza investigaciones a favor.  Hasta que, por diversos factores, como curiosidad, necesidad, consciencia, o la incrementación de esa necesidad, da ese paso para comenzar a busca soluciones. Encuentra una motivación.

Después de la fase awareness, comienzan las fases de marketing, entre las cuales podemos enumerar dos:

• Discovering o fase 1: El consumidor descubre que tiene un problema y decide investigar acerca del tema para tratar de dar con alguna solución. Comprende cuáles son las causas y descubre que otras personas han pasado por lo mismo antes, así que aprende de ellas.
  El experto en inbound marketing desarrollará contenidos educativos, especialmente diseñados para cubrir esta necesidad en particular. Pero como es necesario atraer más al cliente, los contenidos también generan una mayor urgencia por resolverla.
• Learning o fase 2: Es aquí cuando el potencial cliente aprende qué soluciones hay para su pain point. O mejor dicho, descubre cuáles de las posibles soluciones se aplican a sus circunstancias individuales. Crea entonces una lista con las soluciones, pero como aún no tiene un criterio del todo claro, el especialista aprovecha para implementar contenidos MOFU. De esta forma, se establecen criterios de compra hacia los que se quiere llevar al consumidor.

Luego nos encontramos con las fases del proceso de compra. Lo más común es que aquí participe directamente el equipo de venta. Veámoslas en detalle:

• Choosing o fase 3: De acuerdo, el consumidor ya tiene un criterio de compra, por lo que ha reducido su lista de opciones a un pequeño grupo más asequible y preciso.
  La participación de la empresa aquí es muy importante, porque debe demostrar que es mejor que la competencia. ¿Y cómo? Asegurando y demostrando que puede ofrecer una inversión rentable. El cliente, tomará una decisión.
• Purchasing o fase 4: Aquí, casi todo el peso recae sobre el equipo de ventas. El consumidor ya ha tomado su decisión, solo es cuestión de mantener esa decisión. El equipo de ventas tiene que hacer que el cliente se sienta satisfecho durante el proceso de “burocracia”, es decir, escoger su producto, definir los pagos, etc.

Puede sonar sencillo, pero en la práctica las cosas son más complicadas de lo que parecen. Un equipo no cualificado para la tarea, podría no establecer de forma adecuada las estrategias para fase. Un profesional del inbound marketing, por otro lado, tiene el conocimiento y las herramientas necesarias para crear un plan de acción perfecto.

Atracción de Tráfico Cualificado (Campañas en Diferentes Canales)

Naturalmente, no todos los clientes que atraviesan las fases anteriores, llegan a la compra. Pero esto no quiere decir que la empresa haya perdido un cliente… digamos que lo ha dejado para después.

Seguramente en este punto, la empresa haya podido conseguir los datos personales de los posibles clientes, de los leads. El consultor de inbound marketing se encargará de ordenar a los leads en la base de datos de esta empresa. ¿Con qué finalidad?

Convencerlos de comprar, gracias a una comunicación no intrusiva y a la presencia de contenido de valor. Así, cada vez se consigue más información sobre el cliente, por lo que se le puede calificar como un lead de mayor o menor valor.

¿Qué hace que tenga un valor alto o uno bajo? Mientras más se parezca al buyer persona y mientras mayor sea su engagement con la empresa, mayor será su valor, porque es más posible que haga una compra.

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Un experto en inbound marketing carga con una gran responsabilidad, pues prácticamente de él dependen las ventas de la marca. Pero si no te ha quedado claro por qué es necesario contratar a uno, todavía quedan algunas razones que seguro te convencerán.

Comencemos aclarando que el tipo de marketing que el experto usa, no es intrusivo, por lo que los clientes potenciales no saldrán huyendo al primer botón de compra.

La empresa le da contenido de valor al usuario, contenido que lo enamora de un producto sin que se dé cuenta. Es mucho más que una publicidad, es una explicación detallada de las carencias del cliente, y de cómo puede llenarlas. Así, la experiencia del usuario es agradable, pues no hay ningún tipo de presión.

Si bien contratar un especialista en marketing puede ser algo más costoso que lanzar una campaña de publicidad general, la segunda opción genera mayores pérdidas.

Resulta que un especialista alimenta la base de datos con leads de gran valor, mientras que una publicidad sin un enfoque claro, pasará de largo para muchos, y captará muchos leads de poco valor, que no aportan nada a la base de datos.

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Si se quiere aprovechar al máximo cada cliente, lo ideal es que se trate de leads de alto valor, dispuesto a pagar por un producto que suple sus querencias.

El especialista también domina las herramientas digitales mediante las cuales gestionar toda la información e implementarla. Seamos sinceros, no todo el mundo puede hacerlo, pues no se trata de algo sencillo.

Dicho esto, esperamos que hayas comprendido el gran valor de un experto en inbound marketing. Te invitamos a contactar con nuestra agencia y que nos cuentes que necesitas, ¡estamos seguros de poder ayudarte!

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